Como minha startup pode se preparar para o relacionamento com grandes empresas?

Para maximizar a geração de valor entre empresas nascentes e gigantes consolidadas, estar atento a boas práticas é fundamental

Abril 13, 2022

_{A aproximação de grandes empresas depende de maturidade e foco das startups (Foto: Canva/ studioroman)}

Por Marina Salles e Vitor Lima 

Sentar frente a frente com uma grande empresa na mesa de negociação e construir um case de sucesso ou escalar uma solução é o sonho de muitas startups. Mas como garantir que o relacionamento, que pode ser uma oportunidade única, terá o resultado esperado? Trabalhar a eficiência dos processos e estabelecer um cenário ganha-ganha é possível com empenho e dedicação.

_{Bruno Abreu, líder de Gestão da Inovação no AgTech Garage}

Neste artigo, baseado no episódio Como as startups deveriam olhar as grandes empresas da Série Jornada de Inovação do AgTech Garage Podcast, Bruno Abreu, Líder do time de Gestão de Inovação do AgTech Garage, destaca as principais práticas que permeiam relações frutíferas entre empreendedores e corporações centenárias. 

Abreu reforça que a transparência ajuda a construir relacionamentos baseados na confiança e no respeito, em que nenhum elo é mais forte que o outro e os dois estão prontos para trabalhar juntos e colaborar.

Segundo ele, as startups precisam começar a relação já com objetivos claros, expondo suas expectativas e limitações. “Recentemente, uma empresa parceira nossa, de saúde animal, disse o quão importante foi ter a clareza de que a startup que ela escolheu para cooperar não tinha como atender sua demanda na área de pets e que iria se restringir ao universo dos animais de produção. Isso se chama alinhamento de expectativas e evita frustrações”, exemplifica. 

O que está em jogo nesses relacionamentos?

A cooperação com o ecossistema de inovação em si pode se dar de várias maneiras. No AgTech Garage, estimulamos desde as mentorias, participação em desafios e chamadas de grandes empresas até a interlocução com investidores, a Academia e instituições internacionais. 

O grande conceito-chave para se ter em mente nos ambientes de inovação aberta é: esteja disposto a se relacionar. Não é chover no molhado dizer que a troca de experiências traz muito valor para a melhoria contínua de produtos e serviços e acelera seu desenvolvimento. 

Com base na nossa experiência de mercado, elencamos uma série de boas práticas para sua startup tirar melhor proveito de chamadas, desafios tecnológicos, picth days, editais de fomento, captações de investimentos e parcerias estratégicas. Todas essas oportunidades têm potencial de alavancar negócios, expandir mercados, escalar soluções e ampliar bases de clientes. 

Confira, abaixo, como fomentar relacionamentos mirando esses resultados: 

Não atire para todos os lados

Abreu coloca na mesa o erro mais frequente dos empreendedores sedentos por gerar valor ao lado de grandes empresas: “Eles se aplicam para toda e qualquer oportunidade e ignoram que de nada adianta atirar para todos os lados”. Segundo ele, essa estratégia é ineficiente e pode acabar queimando novas oportunidades com algumas companhias, quando elas são acessadas insistentemente e sem um propósito bem definido. 

Abreu conta que teve uma surpresa muito positiva há pouco tempo com um empreendedor que resolveu fazer o cálculo do custo para se aplicar para uma chamada — algo muito recomendável para tangibilizar o investimento em tempo e capital humano dedicados pela equipe a esse tipo de oportunidade. 

“Para chegar a se inscrever em uma chamada, primeiro, o empreendedor precisa avaliar o momento da empresa com o time. Depois, instruir alguém para preencher o formulário. E é bem provável que vai levar algumas horas preparando e, alguns minutos, fazendo um pitch. Tudo isso é investimento e, às vezes, o esforço que ele está colocando em uma chamada com a qual não tem sinergia vai ser só uma perda de foco”, afirma. 

Com o custo-benefício de investir tempo e dinheiro mais claros, a tomada de decisão sobre participar ou não de um desafio passa a ser consciente. Então, é hora de parar e olhar os detalhes: customizar seu posicionamento para aquela oportunidade específica, entender se a corporação busca uma solução pronta ou se planeja co-desenvolver uma tecnologia e alinhar o discurso para demonstrar que o momento do seu negócio está sintonizado com a demanda da empresa.

Defina o foco da inscrição

De todos os desafios apresentados numa chamada, qual está em linha com o valor gerado pelo seu produto ou serviço? Esse produto conversa com a solução demandada pela corporação? Entendendo a lacuna entre o que você oferece e o que a empresa precisa é possível direcionar melhor os esforços para chegar a um mínimo denominador comum. Nesse ponto, identificar qual o diferencial da sua startup e como ele pode ser otimizado para a demanda específica da grande empresa é fundamental. 

Tenha clareza do momento da startup

Determinar qual oportunidade de conexão melhor se encaixa com o momento da sua startup, com a capacidade de atendimento dela e a escala desejada é outra lição de casa que deve ser feita rapidamente. Uma oportunidade pode parecer ideal para a startup após a definição do foco, mas se não estiver alinhada com a maturidade necessária para atender a empresa, talvez mereça ser colocada em stand-by.

Analise os encadeamentos da parceria

Até onde a conexão com a empresa em questão pode ir? A compreensão é de uma parceria estratégica que pode potencializar o go to market  da startup no futuro? Ou significa apenas uma geração de receita pontual? As duas opções são válidas. A questão é apenas alinhar as expectativas para estabelecer o nível de dedicação adequado para a situação.

Customize o pitch

Ao abrir uma chamada, as grandes empresas costumam focar em um problema específico e delinear bem o que é esperado dos seus times internos. Se, analisando o desafio, você percebe que seu produto tem um fit ideal para a proposta da empresa, é hora de tirar vantagem deste encaixe da sua oferta. Mas tome cuidado! Muitas vezes o empreendedor vê este cenário e prepara um pitch de apresentação da empresa por completo. E essa pode ser uma decisão que vai contra a customização eficiente. 

Se um produto específico seu já atende o que a grande empresa procura, personalizar a apresentação para aquilo que foi pedido no edital é o melhor a fazer. Esse pode ser, inclusive, o diferencial entre sua startup ser escolhida ou ir para o fim da fila em processos de seleção que contam com muitos concorrentes inovadores. 

Envolva a liderança

Quando a oportunidade, de fato, puder potencializar o negócio da startup e tiver relevância estratégica, é de suma importância a presença dos CEOs e fundadores nas negociações. Na mesma linha, a startup pode perceber o nível de atenção da empresa com as tratativas e a gestão da inovação conforme o envolvimento das suas lideranças nas conversas. 

Diferente de um contato via rede social, que pode avançar de forma unilateral e apenas com um entusiasta da inovação dentro da empresa, chamadas e desafios na grande maioria dos casos estão alinhados à visão de futuro da companhia. Por isso mesmo, exigem alto nível de comprometimento da startup e responsabilidade com a comunicação transparente e assertiva. 

E se não for minha hora?

Como mencionado anteriormente, a compreensão do momento do negócio é de grande importância para a jornada do empreendedor. No final do dia, de acordo com Leonardo Langoni, Gestor de Comunidade de Startups no AgTech Garage, a startup deve enxergar a grande empresa como uma promotora do seu aprendizado, antes mesmo que ela se torne sua cliente. E a relação inversa também é verdadeira. Muitas corporações estão dispostas a se aproximar de startups para conhecer sua cultura e o que dá agilidade aos processos.

Se a sua startup ainda não está madura o suficiente para avançar em uma relação comercial com uma grande empresa, pode apostar em outros tipos de interação. As mentorias com executivos são uma forma de ir abrindo portas, a presença em hubs de inovação, as parcerias com outros empreendedores, participação em eventos, acompanhamento de notícias sobre tendências no ecossistema de inovação e a inscrição em editais de fomento à pesquisa. Não faltam maneiras de inovar no ecossistema empreendedor! Basta encontrar a que melhor se ajusta à sua realidade hoje.