Renato Ramalho, da KPTL: “Considero fundamental as corporações entenderem que não conseguem tocar sua agenda de inovação sozinhas”

Em entrevista ao AgTech Garage News, o CEO da KPTL traz a visão da gestora sobre investimentos em startups do agro, clima e floresta e fala aos empreendedores e grandes corporações

Fevereiro 15, 2023

_{Renato Ramalho, CEO da KPTL, destaca a estratégia de olhar para startups que resolvem missões críticas dos clientes (Foto KPTL)}

Por Marina Salles

Com quase 20 anos de trajetória, a KPTL já investiu em 110 companhias de variados setores, que vão da Floresta ao Clima, Agronegócio, Saúde, Finanças, Energia, Ciências da Vida e IoT. Atualmente, tem cerca de R$ 1 bilhão sob gestão em 6 fundos ativos com 51 empresas no portfólio. 

No agro, de 2008 a 2022, fez 21 investimentos no valor total de R$ 70,8 milhões. Ainda hoje, 10 empresas do setor continuam no portfólio da KPTL (Raìzs, Culttivo, Laqus, Agrisolus, Ecotrace, Agrotools, Intergado, Smart Breeder, CowMed, Tbit). E 11 já foram desinvestidas (Imeve, Nativa, Bug, Bioclone, Rizoflora, Enalta, HortiAgro, Arvus, BR3, Gestão Agropecuária, Mark2Market).

Os veículos de investimento no setor foram os fundos: Criatec 3 (voltado ao fomento ao empreendedorismo e inovação de startups early stage); FIP KPTL AGRO (fundo de investimentos em participações multiestratégia) e FIMA (fundo de inovação em meio ambiente). 

Em 2022, a KPTL anunciou o fundo Floresta e Clima para investir R$ 200 milhões em empresas de impacto na bioeconomia. O novo fundo tem como parceiro estratégico o Fundo Vale e cotistas como a Tridon Participações (family office dos fundadores da Jacto), além dos empresários Denis e Ilana Minev (das Lojas Bemol) e Marco Riguzzi (acionista da Farmaplast, de embalagens). A consultoria Resultante auxilia na mensuração da estratégia de impacto.

Sediada em São Paulo (SP), a KPTL segue em busca de empresas com “ativos únicos” e grande potencial de crescimento, que entreguem valor ao acionista, seja do Venture Capital ou dos Corporate Venture Capitals. Confira a entrevista com o CEO Renato Ramalho, concedida ao AgTech Garage News:

AgTech Garage News: Hoje, qual a relevância do Agro na carteira de vocês? 

Renato Ramalho: Atualmente, o agronegócio representa 20% do nosso portfólio e é um setor em que, não tenho a menor dúvida, a gente sempre vai estar debruçado. Os outros 80% do portfólio são pulverizados e acredito que nada chegue a ter sequer metade da concentração que temos no agro. Então, de fato, o setor reúne uma boa parte do portfólio. Só em IoT que vamos ter uns 30%, mas aí é uma tecnologia matricial. Investimos em IoT para agro, mineração, saneamento, e assim por diante.

AgTech Garage News: Recapitula, para os empreendedores da nossa comunidade, a tese de vocês no agro?

Renato Ramalho: Em qualquer setor, tem aquelas empresas que a gente chama de ativo único, sabe? Com tecnologia, produto, ineficiência que ataca muito bem estudada, muito consistente, que leva a gente para mais longe de ativos concorrenciais e identifica, de fato, quais são as oportunidades específicas para a realidade brasileira. É isso que a gente busca.

Se fosse para dar um recado para os empreendedores seria: tentem encontrar realmente o que vocês têm que é único. No hardware, na propriedade intelectual de uma biotecnologia, no IoT, software, eu acho que essa é a beleza, pelo menos do que a gente entende de inovação. Inovação realmente tem que ser algo novo que está ali para causar uma transformação no mercado. Trazer o óbvio, para a gente, realmente não tem muita graça, não é?

A KPTL hoje está bem posicionada fora da porteira e dentro da porteira. Estamos muito presentes na área de proteína e no setor sucroalcooleiro. Queremos entrar, agora, um pouco mais, em grãos e algodão, segmentos em que a gente ainda não se aprofundou.

Temos acesso a muita coisa e ainda existe o empreendedor meio oportunístico, que fala “Ah, vou pegar aqui a informação no meu PowerPoint”. Não tem mais espaço para isso hoje. Do mesmo jeito que o empreendedorismo amadurece, os investidores amadurecem. A nossa capacidade de julgamento sobre as oportunidades vai se aprimorando. Ter profundidade e dedicação na preparação das ideias é muito importante.

AgTech Garage News: Você sempre repete, já te ouvi dizer várias vezes, que a KPTL busca soluções que, se forem desligadas, são críticas para o cliente, certo? É esse o principal critério para os investimentos?

Renato Ramalho: Soluções que atendem missões críticas dos clientes, exato. Esse é o ponto. Quando você tem alguma solução que é luxo — diante de qualquer choque econômico, político, uma troca de diretoria, de uma área comercial que te contratou — a solução é simplesmente desligada ou trocada pela de outro outro competidor.

Quando você atende a missão crítica muito bem, você pode até demorar um pouco mais para adquirir aquele cliente, mas uma vez lá dentro, ninguém te tira mais. É um ciclo virtuoso. Você começa a crescer junto com o cliente, que vai te trazendo cada vez mais demanda e você vai aprimorando o produto, atendendo contatos, clientes similares etc.

Então, toda a parte de churn, de cancelamento de contrato, tudo isso vai muito a zero, muito para baixo. Isso não cabe só para o agro, cabe para qualquer vertical. Quando você realmente atende a uma demanda crítica de um cliente e o atende bem, a chance de sair dali é muito baixa. Mas isso demanda maturidade, dedicação, demanda investigar o cliente antes de sair programando visitas ou desenvolvendo coisas.

Depende de entender a realidade do cliente e, para isso, nada como estar eventualmente do outro lado da mesa, ter passado por alguma experiência na posição do cliente e vir para o outro lado empreender, sabendo de fato os detalhes daquela ineficiência que você quer atacar.

AgTech Garage News: Além do agro, a KPTL começou a olhar para investimentos no setor florestal. Em que pé está isso dentro da gestora?

Renato Ramalho:  Só fazendo um parênteses, a parte de floresta de celulose não é a pauta. Esse setor já é muito tecnificado. Nosso foco é sim no reflorestamento nativo, que ganhou muita relevância, principalmente do ponto de vista do sequestro de carbono, seja pelo desmatamento evitado, seja pelo reflorestamento. E aí tem muita oportunidade de fazer consórcios, por exemplo, com a agricultura regenerativa e de baixo carbono nessas áreas. Tem tudo a ver com agro, no que se refere ao uso correto dos territórios, do solo. Então, é nessa agenda que a gente quer investir, acreditando que a oportunidade climática é muito íntima e próxima da agenda do agro. Isso vai estar cada vez mais conectado daqui para frente.

AgTech Garage News: E os investimentos na área de reflorestamento já começaram? 

Renato Ramalho: A gente fez o primeiro investimento em uma empresa que se chama Ages Bioactive, formada por 14 PhDs da Universidade Federal do Amapá. Eles vêm desenvolvendo produtos à base da molécula delta-tocotrienol, encontrada no urucum, para melhorar a qualidade de vida de pessoas de idade, estrutura óssea, estrutura muscular, tecido uterino, etc.

Então, eu poderia te contar essa história simplesmente sobre um ponto de vista da biotecnologia para a área de saúde. Mas, na hora que a gente olhou a oportunidade, pensou: “Opa, aqui tem algo muito mais interessante”. Porque a molécula já existia, então não existe um desenvolvimento farmacológico, eles só identificaram onde estava a disponibilidade.

E, agora, para essa companhia existir, é preciso manter a floresta em pé, ter onde colher esse urucum e essas outras substâncias amazônicas que a gente usa. Eu preciso das comunidades, são 140 comunidades hoje que fazem a coleta dessas sementes, atendendo a uma agenda de envelhecimento populacional. A Ages é, portanto, muito mais do que uma empresa de biotecnologia na área de saúde. Ela é uma empresa de impacto socioambiental, que protege a floresta, distribui renda para comunidades, olha para o envelhecimento populacional. Essa é a nossa primeira investida no Fundo de Floresta e Clima.

AgTech Garage News: Essa proposta é super fora da caixa, mas o que mais que cabe nessa vertical?

Renato Ramalho: Todas essas grandes iniciativas que estão visando salvar o planeta do ponto de vista climático, todas elas, para acontecer vão ter que ser mais baratas ou mais rápidas, porque o fator tempo está contando nessa equação.

E não adianta eu querer fazer um reflorestamento nativo se eu não tiver tecnologia para plantio de muda ou de sementes de uma forma barata e rápida. Isso não existe hoje, não está disponível. No agro você também tem o mercado de carbono, mas antes vem a necessidade de acompanhar o sequestro no solo de forma auditável no longo prazo. É uma avenida grande, que envolve ainda a parte de energia e reciclagem…

A agenda climática é muito ampla e se cruza com vários setores: agro, educação, saúde e saneamento. Como é que você consegue fazer unidades de tratamento de esgoto menores e mais eficientes? É muito grande o leque de clima, mas esses são alguns exemplos do que a gente está olhando.

AgTech Garage News: É preciso velocidade e é preciso reduzir custo, mas há que se considerar também que os investimentos em clima são de mais longo prazo. Vocês têm esse prazo no VC?

Renato Ramalho: Nosso primeiro fundo tem um horizonte de 10 anos e eu vejo que essa deve ser uma das maiores verticais em termos de oportunidades de investimento e volume de dinheiro que vai ser aportado no Brasil nas próximas décadas. Nesse primeiro momento, a ideia é captar R$ 200 milhões para o fundo, o que não é nada para o tamanho da ambição que a gente precisa ter nesse mercado. Mas é o primeiro passo, de uma jornada longa.

Lá em 2003 a gente lançou o primeiro fundo ESG do Brasil, nosso fundo 3. Que foi super bem, está indo super bem, e vamos continuar super engajados nessa agenda para olhar a eficiência climática sobre diversos pontos de vista. Lá atrás, a gente investiu numa solução de biotecnologia para uso eficiente de água na indústria têxtil e essa questão climática não era tão óbvia, não é? Você tinha uma questão mais de meio ambiente ali e de custo, como é que eu uso menos água na indústria têxtil? Isso vem se ampliando.

Eu, pessoalmente, já estou nesse jogo há 10 anos, com esse fundo eu fico mais 10 e eu vou ficar muito mais. Não tenho a menor dúvida disso. Ainda mais quando eu misturo clima com agro, que é onde a gente está há mais de 15 anos. Investimos em Bug, Arvus, Rizoflora, enfim, os cases lá de trás são nossos desde 2008. Então, esse osso a gente não vai largar e acho que tem espaço para vir muita gente.

AgTech Garage News: No agro, quanto a KPTL tem hoje para investir? 

Renato Ramalho: A gente quer trazer nos próximos dois anos mais R$ 130 milhões para esse fundo atual, mas cabe muito mais. O portfólio está diversificado em pecuária (CowMed, Ecotrace, AgriSolus), tem também B2B de orgânicos (Raízs) e agfintechs (Culttivo e Laqus). Eu acho que a gente deve voltar para biotech, a gente fez um deal legal com Imeve, e queremos  investir mais em serviços financeiros para o agro.

AgTech Garage News: Falando das agfintechs, o que a Culttivo tem que é único? E o que vocês buscam nessa frente de crédito?

Renato Ramalho: A Culttivo dá crédito diretamente ao produtor, enquanto eu vejo todo mundo muito seduzido pelo balcão da revenda. Nós e eles, estamos preocupados em entender a demanda do produtor. Ele sabe quanto ele quer, a garantia que pode dar. A informação é muito mais pura.

Se eu estou conectado na revenda e ela fecha as portas, eu fecho também? O produtor não está no jogo por duas, três, quatro safras, ainda mais no café, que é uma cultura perene. Então, além da tecnologia da Culttivo em si, tem esse aspecto da ligação direta com o produtor.

Em termos de captação, o mecanismo usado por eles é o Fundo de Investimentos em Direitos Creditórios (FIDC). O fundo da Culttivo tem hoje R$ 100 milhões e é a Culttivo que origina o recurso, qualifica o crédito, faz a operação financeira e, dependendo do colateral, em questão de horas o dinheiro está na mão do produtor.

AgTech Garage News: Para encerrar, como você está vendo o cenário para investimentos com o surgimento de uma série de Corporate Venture Capitals?

Renato Ramalho: A gente está sempre muito disposto a conversar com os investidores corporativos e considero fundamental as corporações entenderem que não conseguem tocar sua agenda de inovação sozinhas. Por maior e mais robusta que seja a corporação, ela tem outras demandas e essas demandas competem com suas iniciativas de inovação. Elas têm uma atividade recorrente que é crítica, seja lá qual for.

Os gestores de investimento se dedicam apenas a essa atividade 24 horas por dia. E a gente traz parcialidade, traz histórico de negociação, de acompanhamento, de governança. Fazemos isso profissionalmente. Cada um tem uma metade da laranja. Eu não sou também o mais experiente na agenda daquela corporação. Ela sabe sobre o setor dela, a indústria, detalhes que eu nunca vou saber, mas seria importante eles reconhecerem que as casas de investimento têm um repertório específico. Na KPTL a gente olha muita coisa, temos 25 pessoas, e mais de dois terços delas olhando empresa todo santo dia. Temos contato com 3 mil, 4 mil oportunidades por ano.

Acredito na soma: VC + CVC, não é VC ou CVC. O individualismo não produz cases de sucesso em Corporate Ventures. As corporações do agro estão aprendendo agora que isso existe, que isso pode ser feito, que é saudável, que compartilhar com a gente a agenda de inovação dá mais potência naquilo que eles querem, ao invés de simplesmente fazerem tudo sozinhos.

AgTech Garage News: Qual estratégia você defende para os fundos corporativos? 

Renato Ramalho: De ir escalando o investimento conforme a startup amadurece. No começo, é bom haver sinergia com os VCs, também para o empreendedor. Nos primeiros estágios, se as startups são investidas diretamente por determinada corporação, isso traz certa parcialidade. Pode dificultar para vender para o concorrente. O fundo de VC traz uma camada de imparcialidade para esse investimento, mas a corporação pode estar ali por trás.

Aí toda troca de inteligência, de sinergia está ali disponível, e conforme a startup vai amadurecendo, esse nosso investidor do fundo pode falar: “Agora eu quero entrar no palco, investir diretamente na startup ou fazer a compra”. E se a startup já tem muita relevância, provou seu valor para o mercado, nessa fase até o concorrente vai contratar a solução, independentemente do investidor por trás.